都知道宁夏银川贺兰山东麓酿造出好酒，但酒香也怕巷子深，如何将好产区酿造的好酒推向市场，就成为葡萄酒人要思考的问题。在这方面，银川葡萄与葡萄酒产业协会会长，类人首葡萄酒业有限公司董事长冯清做了不少探索尝试，为宁夏葡萄酒的发展提供了宝贵思路。

十多年耕耘酿好葡萄酒

冯清以前从事过服装贸易，积累了一些资本，随着年龄增长，想着找个轻松的事情做，恰好他对葡萄酒比较感兴趣，于是就将全部身家拿出来投入到葡萄酒事业中。但是，做酒并没有想象中的轻松，而且前期投入大，短时间看不到回报。

但是，冯清还是对酿造葡萄酒抱有一腔热忱。2009年，他收购了类人首酒庄，当时正赶上采摘季，从一接手便开始投入忙碌的工作中，从早忙到晚，时不时还要熬夜。葡萄种植属于前端产业，对整个产业链都有影响。接手酒庄后的十年，冯清几乎将所有的精力都用在了种植葡萄树和酿造葡萄酒上。而这十年也几乎只有投入，甚少看到收益。

付出总有回报，2012年，意境干红葡萄酒获得了Decanter醇鉴世界葡萄酒大奖赛银奖，类人首R6美乐干红2012年份在2016年醇鉴世界葡萄酒大奖赛上取得了铂金奖。但当时冯清认为，很多事仍有缺憾，葡萄藤还很稚嫩，还需要更多心血的浇灌。而且，会酿酒不代表会卖酒。即便是有政府的大力支持，仍需要葡萄酒人不断探索，将宁夏葡萄酒推向市场。在这方面，冯清做出不少尝试。

试水电商卖葡萄酒

2014年，类人首第一次尝试向电商销售模式转型，开了一家网店，专门安排了一名酿酒师负责线上销售。在电商行业蓬勃发展的时期，前两年销售额却不理想，平均不过几万元。冯清意识到电商时代红利不是这样就能吃到的，于是成立了一个部门，专门负责线上销售。

由于对电商规则的陌生，前期也出过事故。有一年，类人首带着一款新品备战当年的“双11”，却因为未能提前报单，让这款产品错失了线上促销的好机会，导致上万瓶葡萄酒库存积压。还有一次，企业打算以每瓶1元的价格促销，进而圈粉，没想到因操作失误，促销的葡萄酒没有设置限量，在3分钟内被秒杀掉3万瓶。“做电商，什么时候投放广告，以什么方式投放，都对应着不同的算法，产生不同的效果。以前因为不懂电商运作的打法，花了不少冤枉钱，也错过了很多机会。”但即便是前期在电商渠道上屡屡碰壁，冯清依旧没有放弃这个思路。

后来，冯清带领团队多次去杭州学习，线上销售情况也逐年有了起色，从占总销售的一两成，发展到超过一半。

通过数据了解消费者

其实，电商的意义不仅是把酒卖出去，随着线上销售占比越来越大，产生的数据流量也越来越多，这些数据对于企业生产有重要指导作用。“比如我们超过60%的消费者年龄是在26岁到45岁这个区间，那么其他消费者市场如何开拓？产品怎么设计？不同人群要考虑增加不同的元素。有些城市增长率低，说明现有产品结构不适合这一市场，接下来就要调整。消费者的职业数据也可以帮助我们在调整产品结构，以及推出相应的新产品上提供新思路……”冯清说，有了这些数据，对消费者画像就有更直观的认识，与此同时，他也发现传统销售方式的局限性，以及酒庄在面对市场时出现的种种问题。

数字化带来精准的指导，直接影响到葡萄种植、酿造等环节，给整个企业带来变革。类人首酒庄高端与中低产品销售占比约为3：7，因此在葡萄种植环节上，也将对优质葡萄与普通葡萄的产量控制在3：7。根据数据分析的结果，就可以精准调整前端农业生产结构。同时，数据反映年轻女性消费者喜欢甜度较高、果香芬芳的葡萄酒，酒庄快速反应，半个月内开发了一款桃红葡萄酒，意料之中地获得了不错的市场反响。

葡萄酒企业共同发力

在不断探索中，冯清的理念也不知不觉发生了变化。他认为，一款好产品不一定要和高端画等号，适合消费者的才是好产品。多年的经验让他发现，市场需求越来越个性化、小众化，企业需要细分时长，把握趋势，满足不同消费者的喜好。

在贺兰山东麓，类人首酒庄不算规模特别大的，但这家酒庄的产品种类却远超其他酒庄，葡萄酒的价格从上千元到二三十元的都有。

当然，让外界更了解宁夏产区，单凭一家酒庄的努力是不够的，需要更多酒庄共同发力。2016年，作为银川葡萄与葡萄酒产业协会会长的冯清，把宁夏产区酒上线天猫商城的计划传达给各大酒庄庄主后，大家纷纷响应。不久，天猫宁夏葡萄酒官方旗舰店便开业了，这是国内首个以葡萄酒产区名义开设、行业协会官方背书认证的天猫集合型旗舰店铺。与此同时，协会也开始组织协会内的葡萄酒企业共同在全国各地进行推广活动。在国内葡萄酒行业，宁夏在葡萄酒产业推进方面显得非常活跃。冯清也希望，宁夏葡萄酒人这方面的努力如同种葡萄一样，终有收获。

记者 李尚