近日，多家人身险公司开启了新一轮的代理人招募计划，如平安人寿推出保险康养顾问招募计划，太平人寿发布“S计划”全球人才招募方案，泰康人寿在全国持续开展健康财富规划师（HWP）职业趋势发布会，友邦保险推出针对精英人才的“HEA高端人才招募计划”等等，以期通过优化队伍结构、提升队伍素质，应对市场挑战。相关业内人士表示，当前，各公司仍在全力冲刺“开季战”，这些招募计划将为行业发展注入新的活力和动力。随着行业转型不断深化，各公司也在通过营销体制改革寻求新的突破点和增长点。

▶代理人需具备综合能力

近年来，寿险代理人队伍站在又一个转型路口。2018年以来，监管部门先后发布多份通知，要求加强和改进保险服务、加强保险销售人员管理，推动保险营销体制健全完善。

2024年9月，《国务院关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》对进一步推动保险业高质量发展提出多项指导意见，其中“推动保险销售人员分级分类管理”“加快营销体制改革”“塑造可信赖、能托付、有温度的保险业良好形象”等都为险企代理人队伍高质量发展指明了方向。

政策引导下，保险公司对代理人的专业素质和服务质量提出更高要求。从上述公司的招募计划来看，代理人不仅要精通保险业务，还要具备医疗健康知识、财富管理、康养服务技能等综合能力。

“人口老龄化推动长寿时代加速，加上居民财富快速积累，保险消费者需求发生显著变化，服务体验提到了新高度。过去那种粗放式的保险销售模式无法满足人们需求，大家渴望得到更专业、更个性化以及更全面的服务，对于高素质专业服务人才的渴求与日俱增。”泰康人寿相关负责人表示。

▶直面挑战 向“精”蜕变

人身险行业面临多重挑战，包括利率下行、投资承压、队伍升级与主流客群迭代等。这些挑战促使人身险公司寻求创新转型，以提升竞争力。代理人队伍正历经由“多”向“精”的深层次蜕变。

从行业整体数据来看，保险代理人队伍自2019年触达910万人高位后逐年下滑，至今总量已不足300万人。这背后，一方面，寿险业过去粗放式的人力驱动发展模式已难以持续，大量代理人无单可做，被动淘汰；另一方面，随着消费者保险意识提高和保险需求多样化，险企需要更加专业的代理人来提供个性化服务。

在本轮招募计划中，为提高代理人的专业素质和业务能力，多家公司明确表示将通过科技、医康养赋能新人。太平人寿相关负责人介绍，科技方面，公司搭建了AIR、北斗等科技系统，帮助新人获客、展业更加轻松高效。医康养方面，依托公司医康养生态圈建设，重新定义代理人身份，从产品营销员转变为医康养服务供应商。

相关业内人士表示，深化营销体制改革需要找到转变发展方式的良方。一方面要改善销售支持体系、管理半径和培训等，建立基于客群的分销模式，应用远程顾问、线上自助平台、场景嵌入式销售等提升产能。另一方面也要加强费用支出管控，防范营销费用竞争导致的经营风险。此外，还应优化佣金激励分配机制，合理设置佣金发放比例，以激发代理人的积极性。

朱艳霞