“3·15”国际消费者权益日临近，保险产品作为一种无形产品，其销售行为规范问题再度受到社会关注。为保护投保人、被保险人、受益人的合法权益，规范保险销售行为，统一保险销售行为监管要求，金融监管总局发布的《保险销售行为管理办法》（以下简称《销售办法》）于2024年3月1日起开始施行。《销售办法》明确了谁能销售保险产品、怎么销售保险产品、保险机构和保险消费者在保险销售过程中各自要履行哪些义务等内容。

业内人士分析称，短期来看，《销售办法》的正式实施，可能造成中低端保险代理人产品销售范围收窄，收入下降，但有利于保险业加速出清落后产能。中长期来看，可进一步改善行业形象，增强消费者对于保险行业的信任度。

据了解，各保险公司十分重视消费者权益保护工作，主动加强合规培训，积极推进《销售办法》落地实施。

销售乱象屡禁不止

一直以来，保险销售乱象不断，“炒停售”是屡禁不止的行为之一。近期，关于“最近几天第一梯队储蓄类保险会整体下架”“某某款终身寿险（分红型）、某某款养老年金保险产品将停售”的消息在微信朋友圈广泛流传，保险代理人又在劝消费者抓紧“上车”。

事实上，因保险销售不规范导致的纠纷投诉不在少数。监管数据显示，2022年全年，保险消费投诉总量11万件。其中，人身险公司投诉总量为7.1万件，财产险公司投诉总量为3.9万件，主要原因之一就是保险销售不规范。2023年一季度，销售纠纷在人身险公司投诉总量中的占比超过50%。

为何保险销售乱象屡禁不止？

某寿险公司相关部门负责人表示，主要有三点原因。第一，保险是一种事后显效的无形商品。不到出险时，投保人感觉不到保险的保障作用，保险的这种特性为不规范的销售留下了夸大产品功能的客观空间。第二，保险产品出现销售误导概率高。特别是人身险产品相对复杂，动辄几十页的产品条款、大量的专业术语，一般消费者很难看得懂，在这种信息不对称的情况下，产生销售误导的概率很高。第三，保险销售行业门槛相对不高。保险销售人员的专业素质和诚信水平差异较大，对产品信息传达的完整度、准确度有很大影响。

全面规范销售行为

保险销售行为直接影响保险消费者权益，必须予以规范。金融监管总局有关部门负责人表示，保险销售行为是保险公司为了实现与投保人订立保险合同而开展的一系列活动，是具有时间跨度的连续性行为而非时点性行为。为使被监管对象能够更加清晰地把握保险销售行为管理的要求，《销售办法》将保险销售行为划分为保险销售前行为、保险销售中行为和保险销售后行为。

在保险销售前行为管理方面，《销售办法》对保险公司、保险中介机构业务范围、信息化系统、条款术语、信息披露、产品分类分级、销售人员分级、销售宣传等进行规制。在保险销售中行为管理方面，要求保险公司、保险中介机构了解客户并适当销售，禁止强制搭售和默认勾选，在销售时告知身份、相关事项，提示责任减轻和免除说明等。在保险销售后行为管理方面，对保单送达、回访、长期险人员变更通知、人员变更后禁止行为、退保等提出要求。

值得注意的是，对于“炒停售”这一违规行为，《销售办法》要求保险公司决定停止销售某一保险产品或者调整某一保险产品价格的，应当在官方线上平台显著位置和营业场所公告，公告内容应当包括停止销售或者调整价格的保险产品名称、停止销售或者价格调整的起始日期等信息。

对外经贸大学保险学院教授王国军认为，《销售办法》将进一步规范保险销售行业的发展，对保险销售乱象起到很好的治理作用，有助于提升保险销售行业的声誉。保险公司应对照要求，进一步完善制度，加强保险销售培训，优化公司和销售人员的销售行为。

保险代理人规模从巅峰时期的912万人降至如今的约291万人，保险销售队伍的专业化、职业化和规范化是大势所趋。有业内人士预判，目前，人身险业代理人的规模远未止跌，随着销售人员分级管理、“报行合一”的实施，保险从业者的数量或许还会继续缩减，但质效会进一步提升。

马欣